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sifat87
Apr 03, 2022
In Welcome to the Forum
最近经常在公司看到小伙伴在饭后拿出一盒满是英文字母的药瓶吞下一片药,我猜到了这是一种保健品,但当我知道它的名字时,还是被当下保健品的发展惊倒了。 这个满是英文字母的保健品叫Swisse保龄胶囊,号称“具有抗氧化功效有助于支持肌肤紧致和弹性、促进胶原蛋白的形成和完整性,保护肌肤抵御自由基的侵害”。同事戏称其为“长生不老药”。 简单查了下资料,发现它已经根据人的不同需求推出了男士健康、女士健康、肌肉健康、抗衰老、肝脏健康等100多种保健品。(下图为美容、美发、抗衰老系列)去年,Swisse在中国跨境电子商务市场份额为5.8%,排名第一,今年618Swisse总销售额也获得天猫保健品行业第一。如果你现在去抖音搜索Swisse,也可以看到不少介绍它各种产品的小视频。 Swisse针对当下年轻人对于身体、容貌的焦虑推出细分保健品,并通过社交媒体内容影响消费者,直接在线上完成销售。 Swisse的快速发展一定程度上代表了当下新消费品牌的发展路径,像元气森林、喜茶、钟薛高、三顿半、李子柒螺狮粉、Swisse等年轻快速消费品牌都具有相似的特点,它们正在成为不少年轻人的选择。 这些年轻品牌之所以被称为“新消费品牌”,是因为它们不同于可口可乐、宝洁等那些拥有几十上百年历史的消费品牌,它们在产品打造、品牌营销、渠道选择等方面都有全新的打法,且在更短的时间内赢得市场。 要想了解新消费品牌的打法,我们还是需要从历史的对比中来获取灵感。 一、消费品牌营销三件套:定位、广告、经销商渠道 消费品牌在上个世纪的成功,有赖于其成熟稳定的打法,这些打法我们都不陌生,我将其称为营销三件套:定位、广告、经销商渠道。为了与后面新消费品牌的区别,我在这三件套前面分别加一个“大”字,即大定位、大广告、大渠道。 什么意思? 就是品牌锚定一个品类,占据这个品类的唯一心智,然后在中心化媒介如央视上大量投放广告,并且在全国大量铺代理找渠道,从而获得成功。 典型代表如宝洁,宝洁根据市场需求孵化海飞丝,电话号码列表 占据去屑洗发水心智,然后在央视广告轰炸,全国从大型超市到夫妻店迅速铺设产品,占据货架,很快品牌便成为去屑洗发水第一品牌。 上世纪八九十年代,定位理论传到中国之后,诞生了不少借此打法成功的品牌,比如凉茶品牌王老吉,叶茂中打造的真功夫快餐,钟睒睒打造的农夫山泉等。这里以农夫山泉举个例子。 1996年钟睒睒创办农夫山泉,当时想在成熟的纯净水市场与哇哈哈、怡宝等硬刚并没有优势。钟睒睒用了三招彻底站稳了市场。 第一招是定位自己为天然水,并将瓶装水命名为农夫山泉,“山泉”二字直接体现了自己的定位,即“天然”。 同时发起公关之战,掀起“天然水”与“纯净水”之争。钟睒睒“炮轰”纯净水,称长期饮用纯净水对健康危害很大,让大众对纯净水形成恐慌,倾向于天然水。 第二招是创造广告语“农夫山泉有点甜”,并大规模投放广告,强化自己天然水的定位。 第三招大规模发展代理并让产品覆盖全国。 三招相互配合,仅仅几年时间,农夫山泉便成为天然水的老大。 农夫山泉的成功代表了上一代消费品牌成功的典型路径,这一套打法几乎无往而不利。叶茂中、华与华、特劳特等公司所打造品牌的成功,都有赖于此。 二、消费品牌营销的时代变了 上一代消费品牌取得成功,与它们所处的环境密切相关,定位、广告、经销商渠道,这三件套发挥作用有其前提条件。 先说定位,它的前提条件是单品类品牌竞争不激烈,甚至空缺。 改革开放初期,基本上市场处于卖方市场,彼时品牌稀缺,竞争并不激烈,一旦有品牌占据了某个品类,就容易形成优势。 再说广告,中心化媒介渠道是必要的。央视的黄金时代广告曾让不少品牌一夜成名,归根到底是因为当时的观众没有选择,一条央视黄金广告可以让几亿人看到并记住。我小的时代,几乎人人都会重复说几句广告词,比如“大宝天天见”,“妈妈我要喝哇哈哈钙奶”…… 第三说经销商渠道,品牌建立了全国的经销商渠道,其与广告相互配合,就会让消费者印象更深从而买单。 而在今天,这些前提条件几乎已经没有了。 如今市场的大品类基本都已经被头部大品牌占住,头部几个品牌的竞争已经非常激烈,后进的品牌想要分得一杯羹,需要付出极大的代价。 在碎片化时代,消费者的注意力已经被严重分散,中心化媒介已经不再存在,一个广告几亿人看到的情况已经几乎看不到了。 在销售渠道方面,商品的销售渠道已经极为多元化,线下的超市、便利店、夫妻店,线上阿里、京东,拼多多,还有抖音、快手这样的内容平台,甚至官方自己的官网、小程序等渠道都在发挥作用,控制了以前的线下渠道,不代表控制了一切渠道。 在这样的情况下,消费品的营销三件套打法在逐渐式微。 三、新消费品牌营销三件套:小定位、定制社交内容、直营化 不可否认,很多新消费品牌在市场上已经获得了一定程度上的成功,像三顿半、空刻、王饱饱、螺霸王螺狮粉等都已经获得了不错的销售。 从发展路径来看,相对于上一代消费品牌,它们的打法有一定的共性,基本上它们的营销是在上一代营销三件套基础上的改良,我称之为新消费品牌营销三件套。
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